收入與分配管理的原則和內容

根據我國《公司法》及相關法律制度的規定，公司凈利潤的分配應按照下列順序進行：

(1)彌補以前年度虧損;

(2)提取法定公積金;

(3)提取任意盈余公積金;

(4)向股東(投資者)分配股利(利潤)。

銷售預測分析

銷售預測的方法有多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

(一)銷售預測的定性分析法

1.含義：定性分析法，即非數量分析法，是指由專業人員根據實際經驗，對預測對象的未來情況及發展趨勢作出預測的一種分析方法。

【提示】定性分析法一般適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析的情形。

2.類別：銷售預測的定性分析法主要包括營銷員判斷法、專家判斷法和產品壽命周期分析法。

(1)營銷員判斷法

營銷員判斷法，又稱意見匯集法，是由企業熟悉市場情況及相關變化信息的經營管理人員對由營銷員調查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。這種方法用時短、耗費小，比較實用。但是這種方法單純靠營銷人員的主觀判斷，具有較多的主觀因素和較大的片面性。

(2)專家判斷法

專家判斷法，是由專家根據他們的經驗和判斷能力對特定產品的未來銷售量進行判斷和預測的方法，主要有以下三種不同形式：

①個別專家意見匯集法。

②專家小組法。

③德爾菲法。

(3)產品壽命周期分析法

產品壽命周期是指產品從投入市場到退出市場所經歷的時間，一般要經過推廣期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

判斷產品所處的壽命周期階段，可根據銷售增長率指標進行。一般地，推廣期增長率不穩定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩定，衰退期增長率為負數。

【提示】產品壽命周期分析法是對其他預測分析方法的補充。

(二)銷售預測的定量分析法

1.含義：定量分析法，也稱數量分析法，是指在預測對象有關資料完備的基礎上，運用一定的數學方法，建立預測模型，作出預測。

2.分類：銷售預測的定量分析法一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。

(1)趨勢預測分析法

趨勢預測分析法主要包括算術平均法、加權平均法、移動平均法和指數平滑法等

①算術平均法，即將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術平均數，并將該平均數作為下期銷售量的預測值。

②加權平均法，同樣是將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個樣本值按照一定的權數計算得出加權平均數，并將該平均數作為下期銷售量的預測值。

③移動平均法，是從n期的時間數列銷售量中選取m期(m數值固定，且m

④指數平滑法，實質上是一種加權平均法，是以事先確定的平滑指數a及(1-a)作為權數進行加權計算，預測銷售量的一種方法。

(2)因果預測分析法

因果預測分析法是指分析影響產品銷售量(因變量)的相關因素(自變量)以及它們之間的函數關系，并利用這種函數關系進行產品銷售預測的方法。因果預測分析法最常用的是回歸分析法。

銷售定價管理

(一)影響產品價格的因素

1.價值因素。

2.成本因素。

3.市場供求因素。

4.競爭因素。

5.政策法規因素。

(二)企業的定價目標

1.實現利潤最大化。

2.保持或提高市場占有率。

3.穩定市場價格。

4.應付和避免競爭。

5.樹立企業形象及產品品牌。