您現在的位置：外貿業務員考試復習資料指導第一章
1．外貿業務員的概念(nian)及職(zhi)業素質和職(zhi)業能力要求
外貿業(ye)務(wu)(wu)員是指在進出口業(ye)務(wu)(wu)中(zhong)，從(cong)(cong)事尋找客戶、貿易磋商、簽訂合同、組織履(lv)約、核銷退稅、處理(li)爭議等進出口業(ye)務(wu)(wu)全(quan)過程操作和管(guan)理(li)的綜(zong)合性(xing)外貿從(cong)(cong)業(ye)人員。
職業素(su)質：愛國精(jing)(jing)神(shen)(shen)、守法意識、忠誠品(pin)質、團隊精(jing)(jing)神(shen)(shen)、誠信品(pin)質、敬業精(jing)(jing)神(shen)(shen)、責任意識、開拓精(jing)(jing)神(shen)(shen)等。
職業能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)(li)：市場營銷能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)(li)、商(shang)務(wu)談判能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)(li)、函電處理(li)能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)(li)、業務(wu)操作(zuo)能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)(li)、綜合管理(li)能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)(li)、信息(xi)處理(li)能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)(li)、人際溝通能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)(li)、持(chi)續學習(xi)能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)(li)。
2．外貿的基本分類
出(chu)口貿(mao)(mao)易、進口貿(mao)(mao)易、過境貿(mao)(mao)易、貨物貿(mao)(mao)易、服務貿(mao)(mao)易、知識(shi)產權貿(mao)(mao)易
3．試比較流通型外(wai)貿企業(ye)代理進出(chu)口(kou)業(ye)務與自營進出(chu)口(kou)業(ye)務的外(wai)貿業(ye)務員的工(gong)作任務
（1）對于流(liu)通型外貿企業，代(dai)(dai)理出(chu)口(kou)業務(wu)與自營出(chu)口(kou)業務(wu)相比：外貿業務(wu)員增(zeng)加了(le)與委托(tuo)(tuo)(tuo)人(ren)簽(qian)訂(ding)委托(tuo)(tuo)(tuo)代(dai)(dai)理出(chu)口(kou)協議(yi)工作(zuo)(zuo)，減少了(le)簽(qian)訂(ding)出(chu)口(kou)合同及(ji)之前的(de)工作(zuo)(zuo)環節(jie)，減少了(le)出(chu)口(kou)收匯核(he)銷退(tui)稅工作(zuo)(zuo)環節(jie)，這兩部分由委托(tuo)(tuo)(tuo)方辦理。
（2）對于流通(tong)型(xing)外貿企業(ye)，代理出口(kou)業(ye)務與自營進口(kou)業(ye)務相比：
若委(wei)托(tuo)人自己對外磋商(shang)并簽訂(ding)進(jin)口合同(tong)，則外貿業(ye)務員減少了簽訂(ding)進(jin)口合同(tong)及之前的工作(zuo)(zuo)環節(jie)，增加了簽訂(ding)委(wei)托(tuo)代理進(jin)口協議、開證前向委(wei)托(tuo)人收取保(bao)證金等工作(zuo)(zuo)環節(jie)。
若委(wei)托(tuo)(tuo)(tuo)人(ren)沒(mei)有國外(wai)客戶，委(wei)托(tuo)(tuo)(tuo)外(wai)貿企業尋找國外(wai)客戶并進行進口(kou)磋商簽訂進口(kou)合同，則增加了簽訂委(wei)托(tuo)(tuo)(tuo)代理(li)進口(kou)協議(yi)、開證(zheng)前向(xiang)委(wei)托(tuo)(tuo)(tuo)人(ren)收(shou)取保證(zheng)金等(deng)工作環(huan)節。
4．試(shi)比(bi)較生(sheng)產(chan)型外(wai)(wai)貿企業與流(liu)通型外(wai)(wai)貿企業在自營進出口業務中的外(wai)(wai)貿業務員工作任務
（1）生產型外(wai)貿企(qi)業(ye)(ye)自營(ying)出口業(ye)(ye)務(wu)與流通型外(wai)貿企(qi)業(ye)(ye)自營(ying)出口業(ye)(ye)務(wu)相比，外(wai)貿業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)減少(shao)了簽訂(ding)內(nei)貿合(he)同工作環(huan)節。
（2）生產型外(wai)貿(mao)企業(ye)自營進口業(ye)務與(yu)流(liu)通型外(wai)貿(mao)企業(ye)自營進口業(ye)務相比，外(wai)貿(mao)業(ye)務員的工作是(shi)一樣的。
5．外貿(mao)業(ye)務員的四個(ge)進口和四個(ge)出口工作項目(mu)
四個(ge)進口(kou)工作項(xiang)目：
（1）出口準備工作（熟悉產品和了解(jie)市場、尋找國(guo)外客戶(hu)和選擇國(guo)內供貨企業(ye)）
（2）磋商簽約工作（詢/發/還盤、接受和簽約(yue)）
（3）出口(kou)履(lv)約工作（1．催/審/改證2．簽訂內貿合同和備貨生產(chan)3．貨物出(chu)運<包括托運、報(bao)檢、報(bao)關、裝船和投保工作>4．制(zhi)單、審單和收(shou)匯）
（4）出(chu)口善后(hou)工作(zuo)（出(chu)口收匯核銷、出(chu)口退稅(shui)、資料歸檔、爭(zheng)議與索(suo)賠）
四個(ge)出口工作(zuo)項目(mu)：
（1）進口準(zhun)備工作（熟(shu)悉產品和了(le)解市場、尋(xun)找國外(wai)客戶和尋(xun)找國內經銷(xiao)商(shang)）
（2）磋商簽約工作（詢/發/還(huan)盤、接受和簽約）
（3）進口履(lv)約工(gong)作（1．辦(ban)理進(jin)口(kou)批件2．開證3．租船訂艙4．投保(bao)5．對(dui)外付款6．接貨(huo)7．報檢8．報關）
（4）進口善后工作（1．進口付匯核銷2．爭(zheng)議與索賠(pei)3．資料歸(gui)檔）
6．流通型外(wai)貿企業(ye)的外(wai)貿業(ye)務員在(zai)開拓新產品(pin)出口前(qian)，應(ying)該到(dao)生產企業(ye)了(le)解哪些情況
到打樣(yang)間(jian)、生(sheng)產(chan)車間(jian)熟悉產(chan)品(pin)的(de)種類、規(gui)格、成分、性質、包(bao)裝、生(sheng)產(chan)工藝、生(sheng)產(chan)能力等情況；到采(cai)(cai)購(gou)部(bu)門了(le)解(jie)原(yuan)材(cai)料(liao)采(cai)(cai)購(gou)價(jia)格和(he)采(cai)(cai)購(gou)渠(qu)道等信(xin)息；到財務部(bu)門了(le)解(jie)各(ge)(ge)項產(chan)品(pin)相(xiang)關的(de)財務費用等；到相(xiang)關行業網站查詢(xun)各(ge)(ge)種產(chan)品(pin)的(de)標準
7．國際市場環境(jing)調研的主(zhu)要內容
國(guo)際經濟環境(jing)、國(guo)際政(zheng)治和法律環境(jing)、國(guo)外文(wen)化環境(jing)
8．簡(jian)述國(guo)際市場(chang)調(diao)研的(de)步驟
國際(ji)市場調(diao)研包括確定(ding)(ding)調(diao)研目標、指定(ding)(ding)調(diao)研計(ji)劃(hua)、執行調(diao)研計(ji)劃(hua)和分析結果并(bing)撰寫(xie)報(bao)告等四個(ge)基本步驟(zou)
9．簡述尋找境外客戶(hu)的主要途徑
尋(xun)找境外客(ke)戶的(de)主要途(tu)徑包(bao)括建立網站、國內(nei)外參展、利用(yong)企業名(ming)錄、利用(yong)互(hu)聯(lian)網和廣告宣傳等
10．選(xuan)擇(ze)合格供應(ying)商的(de)基本方法
（1）核實企(qi)業(ye)法人登(deng)記(ji)注冊情況
（2）解讀(du)供應商、生產企業財務(wu)審計報告
（3）了解企業(ye)生產、經營(ying)能力及經營(ying)條(tiao)件
（4）測算企業實際生產(chan)能(neng)力
11．簡(jian)述樣品的種類、作(zuo)用
作用：1．樣品(pin)代表產品(pin)的品(pin)質2．樣品(pin)代表企業的形象3．樣(yang)品決定(ding)交易價格4．樣品是對生產企業生產能(neng)力(li)的(de)檢驗(yan)5．樣(yang)品是(shi)驗貨和索賠的依據(ju)。
種類(lei)：原樣(yang)original sample復樣duplicate sample對等(deng)樣品counter/return sample測試樣test sample修改樣(yang)modified sample確(que)認(ren)樣approved sample產前樣preproduction sample生(sheng)產樣production sample出貨樣shipping sample封樣sealed sample款式樣(yang)pattern sample廣告樣salesman sample齊(qi)色齊(qi)碼樣size/colour set sample水洗樣washed sample色樣(yang)lab dip繡（印）花(hua)樣embroidery/printed sample輔料樣(yang)accessory material sample
12．寄樣的策(ce)略
（1）新客戶：1．真實(shi)客(ke)戶(hu)(hu)：應按客(ke)戶(hu)(hu)要求(qiu)盡快寄出樣品(pin)2．潛在客戶：應該按照對方的要求寄送符合要求的樣品3．不(bu)確定客戶(hu)：是否寄送樣品取決于外貿業(ye)務(wu)員的計劃4．試探性客戶：可以不寄。
（2）老(lao)客戶：主動寄樣或被動寄樣
13．我國出(chu)口商品(pin)限制政策
（1）該商(shang)品屬于對(dui)外貿易法(fa)或其他法(fa)律、行政法(fa)規規禁(jin)止出(chu)口的(de)商(shang)品
（2）該項商品術語限(xian)制(zhi)(zhi)出(chu)(chu)口(kou)的商品，包(bao)括限(xian)制(zhi)(zhi)出(chu)(chu)口(kou)貨(huo)物和(he)限(xian)制(zhi)(zhi)出(chu)(chu)口(kou)技術兩大(da)類。其中限(xian)制(zhi)(zhi)出(chu)(chu)口(kou)貨(huo)物方式包(bao)括出(chu)(chu)口(kou)配(pei)額限(xian)制(zhi)(zhi)和(he)出(chu)(chu)口(kou)非配(pei)額限(xian)制(zhi)(zhi)。
14．簡述國外客戶資信調查的途(tu)徑和內容
途徑(jing)：（1）通過國(guo)內的商務機構調(diao)查
（2）借(jie)助對方所在國(guo)的工(gong)商(shang)機構、商(shang)會、貿易協(xie)會及(ji)我(wo)國(guo)駐(zhu)外使領館調查
（3）利(li)用銀行(xing)等金(jin)融機構(gou)調查
（4）通過其他客(ke)戶(hu)調(diao)查
（5）委托專業自信調(diao)查機(ji)構調(diao)查
內容(rong)：一、企業(ye)(ye)的基本信息，包括客戶的企業(ye)(ye)名稱、地址、注冊資本等
二、企業(ye)的信用和財務信息
15．讓(rang)步策略
（1）分析讓步(bu)結果(guo)
（2）讓步原則
（3）選擇讓(rang)步方式：多為(wei)小幅遞(di)減(jian)讓(rang)步、大幅遞(di)減(jian)讓(rang)步
（4）運(yun)用適(shi)當的(de)讓(rang)步(bu)(bu)策略(lve)(lve)：互利互惠的(de)讓(rang)步(bu)(bu)策略(lve)(lve)、予遠利謀(mou)近惠的(de)讓(rang)步(bu)(bu)策略(lve)(lve)絲毫無損的(de)讓(rang)步(bu)(bu)策略(lve)(lve)
16．商品(pin)品(pin)質(zhi)表(biao)示方(fang)法
（1）實物樣(yang)品表(biao)示法：1．看(kan)貨買賣2．看樣買賣(mai)
（2）文字說明表(biao)示法：1．憑規格買(mai)賣2．憑等級買(mai)賣3．憑標準買賣4．憑品牌5．憑產地名稱(cheng)買賣6．憑說明說買賣
17．溢短(duan)裝(zhuang)條(tiao)款
規定(ding)買方實際交貨(huo)數量可以多于或少于合(he)同所規定(ding)的數量一定(ding)幅度(du)的條款，又稱數量機動幅度(du)條款。包(bao)括溢(yi)(yi)短(duan)裝百分(fen)比、溢(yi)(yi)短(duan)裝決(jue)定(ding)權和溢(yi)(yi)短(duan)裝部(bu)分(fen)計價三(san)部(bu)分(fen)內(nei)容(rong)。
18．訂(ding)立包裝條款的注意(yi)事項(xiang)
（1）選(xuan)擇包裝(zhuang)材料要(yao)(yao)綜合考慮(lv)商品特(te)性、包裝(zhuang)成本、各國(guo)對(dui)包裝(zhuang)材料的特(te)殊要(yao)(yao)求，交(jiao)易對(dui)方的風俗(su)習慣(guan)、國(guo)際慣(guan)例等(deng)各項要(yao)(yao)素
（2）對(dui)于一般商品，包(bao)裝(zhuang)條款(kuan)至少應(ying)該包(bao)括包(bao)裝(zhuang)材(cai)料、包(bao)裝(zhuang)方(fang)式及包(bao)裝(zhuang)的數量或重量組成等(deng)要(yao)素；對(dui)于精密儀器(qi)和貴(gui)重商品，應(ying)增加(jia)防潮、防銹、防震乃至防盜等(deng)具體要(yao)求；如果需要(yao)，雙方(fang)也應(ying)對(dui)包(bao)裝(zhuang)標志進行協(xie)商，以保證(zheng)貨物在運輸過程(cheng)中得(de)到正確的處理(li)。
（3）包(bao)裝(zhuang)費(fei)用一(yi)般(ban)包(bao)含在(zai)貨價(jia)中(zhong)(zhong)，但如果買房要求特殊包(bao)裝(zhuang)，則可增加包(bao)裝(zhuang)運(yun)費(fei)，此時，必須在(zai)合(he)同中(zhong)(zhong)訂(ding)明如何計費(fei)以及何時收(shou)費(fei)。
（4）如果包裝(zhuang)材料貨運(yun)輸(shu)標志由買房提供，則合同(tong)應(ying)明確(que)包裝(zhuang)材料或(huo)運(yun)輸(shu)標志到(dao)達時(shi)間以及逾(yu)期不到(dao)時(shi)買方應(ying)付(fu)的責任(ren)。
（5）制(zhi)定(ding)包裝條款，措(cuo)詞(ci)要明確(que)、具體，不宜采(cai)用(yong)“海運包裝”、“習慣包裝”等(deng)含糊其辭(ci)的詞(ci)語，這(zhe)樣缺乏統一(yi)解釋，易引(yin)起貿易糾紛。
19．分批裝運、轉運與UCP6000
UCP6000規(gui)定，如果信用證中沒有規(gui)定貨物運輸(shu)是否可以分批裝(zhuang)運與轉運，應(ying)理解為允許(xu)。
20．保險條款簽(qian)訂的注意事項
（1）在CIF及CIP術語下，為出口貨(huo)物便(bian)利貨(huo)物運(yun)輸(shu)保(bao)險是賣方的義務(wu)，賣方應(ying)確保(bao)保(bao)險合(he)同應(ying)于貨(huo)物裝(zhuang)船(chuan)錢或(huo)貨(huo)交承運(yun)人(ren)前生效，以(yi)切實保(bao)證(zheng)貨(huo)物運(yun)輸(shu)的安全(quan)。
（2）如(ru)果(guo)買方要求的投保(bao)加成超過(guo)10%，通常(chang)賣(mai)方也可以接受，但(dan)需要明確因此產生(sheng)的(de)額外保(bao)費應(ying)該由買方來負責。
（3）貨(huo)物(wu)運輸保(bao)險(xian)(xian)的險(xian)(xian)別需要結合(he)貨(huo)物(wu)的品質特性和交易(yi)特點來確定，如(ru)(ru)出口瓷器及陶瓷制(zhi)品，則(ze)應該(gai)選(xuan)擇加保(bao)碰損(sun)、破(po)碎險(xian)(xian)；如(ru)(ru)出口目(mu)的國政局(ju)不(bu)穩，時有武(wu)裝沖突出現，則(ze)應該(gai)加保(bao)戰爭險(xian)(xian)等。
（4）在CIF或CIP屬(shu)于下，如(ru)果買賣雙方(fang)在買賣合(he)同中保(bao)險(xian)險(xian)別未(wei)作規(gui)定，則(ze)賣方(fang)只需要按最低險(xian)別投保(bao)即算履(lv)行了投保(bao)義(yi)務。
時間：2013-06-02 01:32:45 責任編輯：admin
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